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企业服务获客难,是你没想清楚这10个问题!

作者:小北 来源:未知 关注: 时间:2017-11-13 19:55

  2017年12月14日,北京·中国大饭店将举办“2017亿欧创新者年会——企业服务峰会”,15位国内外顶尖企业嘉宾、300家国内外媒体、500位企业高管与亿欧共襄盛举,邀您见证。

  2017年是企业服务值得铭记的一年,首先是Salesforce先于Oracle年化收入达到百亿美元,这被看作是SaaS相对于传统软件的胜利;其次是Workday市值突破200亿美元,诞生又一迈入巨头的企业服务厂商。国内企业服务在发展了很长时间后,也取得很大的成绩。其中大数据领域的汇纳科技、石基信息等A股企业,纷纷实现盈利。另外SaaS领域已经有销售易、红圈营销、北森、EC等企业迈入亿元营收俱乐部。经过几年的高速发展,一些领域的头部企业已经初步确定。可以说企业服务领域正在度过草莽创业的1.0阶段,进入稳步发展的2.0阶段。

  在企业服务的1.0阶段,行业普及了客户流失率、客户留存率,以及LTV大于3CAC等基础概念。当时行业争执的焦点是做大企业还是小企业客户、产品应该采取免费还是付费策略、走向市场过程中是快还是慢。如今这些争论,基本随着当年高举免费大旗的今目标开始收费,大打广告的纷享销客转向付费大企业而渐渐平息。

  行业发展到新阶段会有新的困扰,在企业服的2.0阶段,单点突破还是一站式、智能化产品是否需要提上日程?做出怎样的选择才是客户最需要的,这些难题正困扰着创业者。亿欧将这些问题称之为“企业服务2.0的烦恼”。

  1、移动还是PC优先

  很多人认为这是1.0阶段的问题,然而在资源有限的情况下,如何平衡投入是一个值得思考的问题。比如很多HR SaaS的考勤、审批等OA功能一定要移动化,但是目前薪酬结算和招聘管理还多在PC端完成。可以看到在PC端完成的需求更为核心,所以目前的创业者首先推出的产品是PC版本。但移动化仍要保持跟进,因为只有抓住移动化才能抓住未来。正如经纬创投合伙人左凌烨所言,Salesforce更多是基于PC时代SaaS化,国内企业服务浪潮在移动时代崛起,所以国内企业服务创业者在移动时代更有优势。

  企业需要注重移动化,当然不必过分强调。一个典型案例是薪人薪事曾在2016年推出一体化的X-One版本,投入资源研发了四屏联动的产品体验,但现今并不是发展重点。在亿欧看来,业务需求驱动的产品都要移动优先,因为员工使用产品一定要便捷。而业务管理强相关的产品,更侧重PC,当然移动端也要跟进。

  2、单点突破还是做一站式?

  很多领域包含很多子领域,比如人力资源包括薪酬、招聘、管理等多模块,企业服务领域包含公司注册、交税、社保、商标(衍生到了知识产权交易),以及大数据分为采集、建模、应用层、可视化层级,每个层级都有创业者。但是一个公司是否需要在行业全领域布局?

  亿欧近期在与wordHR创始人沟通时,曾问道在HR SaaS已经红海局势下,为何选择一站式这条竞争更大的模式。在许光运看来,美国有复杂的薪酬纳税体系,可以成就单点突破的Workday。国内单一业务的痛点需求并不明显,所以需要一站式提升服务体验。在亿欧看来,如果行业有痛点需求,那就单点突破,如果没有就一站式,毕竟SaaS也有先入者壁垒。

  另外做单点突破还是一站式,还需要考虑高频低频的问题。比如在企业服务领域,公司注册是一个低频的生意,但是社保纳税、知识产权交易却是个高频的生意,通过免费的低频服务,获得高频的后续业务,这也是做一站式的理由。

  3、做产品还是做服务?

  很多企业服务创始人认为技术更重要,因此热衷于产品研发,而一些业务出身的创始人,往往更看重服务。比如51社保此前自有HR SaaS平台-101HR,但是近期却决定要和很多HR SaaS合作,其本身专注做互联网直营社保业务,SaaS将来更依赖合作伙伴。因为在其看来,提供更深入的服务更重要。

  所不同的是,一些企业更愿意为客户提供工具。比如代账领域,云帐房曾明确表示不做代账业务,希望利用其SaaS产品赋能行业。但是很多工厂模式的代账公司,是业务和SaaS产品同步推进,追求的是产品和营收平衡。

  不做交易的SaaS,势必在当下营收等方面落后,但是如果坚信行业的最终形态是服务属性更重要,坚持服务是可以的。反之,如果行业能够利用互联网集约化服务,那么推进SaaS产品进展更重要。

  4、是否还需要私有化部署

  这也看起来是个1.0时代的问题,但是很多创业公司看来,这仍是一个疑惑的难题。如果一个大客户要求做私有化部署,这类生意往往金额很大。接了就要扩充人力做定制产品,不接就要舍弃一个大单。是否做私有化部署,这往往能决定一个公司今后的发展方向。

  在神策数据桑文锋看来,如果用户强调数据安全,那就不要去改变用户习惯,毕竟私有化部署还有很多年的发展空间。但是另一方面也要有SaaS产品,正如默安科技CEO聂万泉说,企业云化,这一定是最终趋势。所以包括神策数据在内的企业服务企业,也是私有化和SaaS产品两条路走,用两种方式抓住现在和未来的客户。

  5、需不需要做PaaS平台?

  Salesforce在企业发展后期推出Force.com平台,促成其生态快速建立。受此影响,目前很多成体量的企业服务公司都在推出PaaS平台。PaaS平台的优势,一是能满足客户定制化需求,二是为产品适应不同的行业。其中销售易更为注重基于PaaS平台的产品构建,在今年甚至重写了其PaaS平台的代码,以适应未来移动化、智能化趋势。

  但委实说,PaaS在近几年发展的并不算顺利。因为PaaS平台之上,衍生出各种标准的SaaS应用,只是理论上行得通的愿望。比如销售易在医疗等垂直行业也有布局,但云势软件(医疗行业CRM)称销售易并不是竞争对手,而是合作伙伴。因为垂直行业的SaaS与标准CRM有很大区别,PaaS也无法做到深入行业。但PaaS是很多企业成为独角兽级别的企业,必须具备的利器产品。

  6、要不要现在做智能化?

  智能化产品一定要做,问题的核心是,产品公司要不要现在做智能化?亿欧在采访某公有云公司时,其创始人坦言没有研发FPGA服务器。因为在他看来,客户需求和完善产品体验更重要,很多“噱头”的产品并不是当下客户最紧要的需求。然而类似美团云重视人工智能领域行业客户,在AI领域投入较多的是例外。

  另外一些领域的产品智能化现在就要推进。比如这些智能化产品可以节省人力的重复性劳动,具体讲智能CRM可以减少人工录入的信息,可以自动推荐相关商机信息,这些功能越智能越有利。

  综上,如果自己业务方向和客户的实际需求都不强烈时,为了与竞争对手品宣上不落后,打概念的战争,毫无疑问是一场耗费资源的行为。

  7、互联网企业还是传统企业优先

  很多企业服务公司,创业早期的客户都是互联网用户。因为这些用户的创新和接受新事物的能力强,比较容易切入。但也存在弊端,某位投资人曾经说过,互联网用户是最差的用户。因为在C端免费思维的培育下,很多互联网中小企业的付费能力和意愿都不高。那传统企业客户是更好的选择吗?也不尽然,传统企业客户的定制化需求多,拓展慢,也是个行业难题。

  一个值得关注的领域是互联网+客户,比如有线上业务的银行,或者万达线上化。这些企业互联网化意愿强烈,并且付费能力强。类似这些企业的需求还没有被满足,是当下企业服务领域应该重点关注的客户。

  8、要不要做盈利?

  前文提到,企业服务部分领域已经跑出一些头部用户,很多家已经处于盈亏平衡线。此时要不要做盈利是很多企业需要思考的问题。但国内企业距离Orcle、SAP、Salesforce、Workday还有不小的差距,可以说“革命尚未成功,企业是否应该盈利”?

  目前企业服务领域,电商SaaS和大数据领域可以做到有盈利,很多行业仍不敢盈利,因为产品研发要投入,市场拓展需要钱,未来产业并购也需要资金支持。是否做盈利,仍是一个待选难题。

  9、新三板是企业服务的温床吗?

  在国内企业服务起步较晚的情况下,但又需要资本市场运作情况,新三板无疑成为很多企业公司进入资本市场的首选。目前新三板聚集着国内SaaS企业的重要力量,诸如点点客、北森云、和创科技、客如云等企业。

  新三板在定增、券商直投、转板等方面可以发挥一定作用。但新三板也有一定的弊端,除了流动性不足外,相对主板最大不同是对企业的品牌效应提升并不够明显。所以在帮助企业获客方面,新三板的品牌效应可能具有的新引力比较小。当然一个利好消息是,一个接近证监会的人曾提到,未来新三板将在创新层和基础层的基础上继续分层,以区分优劣企业,加强新三板的流动性。

  10、哪些渠道是获客最好的渠道?

  在企业服务领域,一个公认的目标是获取行业标杆客户。标杆客户证明你的产品服务能力已经达成,后续促成的口碑传播可称为企业获客重要渠道。这些可能是竞争对手宣传的道理,成功让很多企业忽视了品牌传播和会销。Salesforce创始人Marc Benioff曾说:”对于To B公司而言,获客最好的方式即内容营销和活动营销。“因此注重会销和内容营销是当下企业必须关注的问题。

  选好渠道很重要,直击企业主和资本的机会尤为重要,例如一场垂直行业、参与人数多、企业负责人占比超过70%的活动。2017年12月14日北京中国大饭店,亿欧将举办一场500人规模、200+企业和50+资本参与、50+媒体参与垂直报道的企业服务峰会。

  届时将邀请到真成基金创始合伙人李剑威、不惑创投创始合伙人李祝捷、GGV副总裁吴陈尧、蓝驰创投合伙人陈维广、经纬中国合伙人左凌烨、六度人和创始人张星亮、携程商旅亚太区CMO邱斐等企业服务大佬与嘉宾,一同复盘企业服务2017年,探讨企业服务大市场未来。活动链接:http://www.iyiou.com/a/innovators2017?herkunft=3829



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